Qué es la PUV y Cómo Puedes Usarla en el Marketing Educativo.

Una de las principales características en la promoción de cualquier producto o servicio es la Propuesta Única de Venta, o mejor conocido como PUV, la cual expresa lo que hace diferente a un negocio de su competencia.

En una plaza donde existe gran cantidad de competidores y cada uno realiza grandes esfuerzos para atraer más clientes, usuarios o alumnos; la Propuesta Única de Venta podrá ayudarte a destacar diciéndole a la comunidad por qué eres diferente.

Establecer una Propuesta Única de Venta, elegir los canales y formatos adecuados para comunicarla, debe ser parte de cualquier estrategia de promoción. En el Marketing Educativo, se describiría como la promesa que haces a tus estudiantes y familias, y que no encontrarán en la competencia. Es lo que caracteriza a tu servicio, tus instalaciones, tu modelo educativo, tu cuerpo docente y lo hace único.

Una PUV debe ser específica y digerible para tu mercado, pero también para los miembros de la organización. Todos tienen que conocerla y ser capaces de explicarla, para que la vivan y la transmitan.

¿Cómo establecer una PUV?

Por muy grande o pequeña que sea tu institución educativa, te puedo asegurar que hay beneficios que ofreces a tu estudiantes y que tu competencia no lo hace. Para poder establecer una Propuesta Única de Venta se recomienda contestar las siguientes preguntas:

1. ¿Quién es mi público objetivo?

Conocer a quién te diriges es esencial para establecer una PUV. Cuáles son sus características, dónde se encuentran, su perfil socioeconómico, edad, situación civil y todo aquello que pueda ayudar a describir e identificar a los miembros de este público objetivo.

La mayoría de las instituciones educativas pareciera tenerlo identificado, más aquellos que tienen una buena cantidad de años en el mercado. Pero muy pocos lo tienen por escrito y es más, otra cantidad reducida, se preocupa por revisarlos y evaluar si es necesario actualizar esta descripción del público cada determinado tiempo.

2. ¿Quiénes son mis competidores?

Haz una lista de los competidores; incluye datos como precios, oferta educativa, población estudiantil, servicios extra clases, percepción del mercado y los beneficios que ofrecen a las familias. No debes olvidar incluir las ventajas que tienen ante tu escuela.

En el análisis de la competencia no descartes a nadie, espera a tener la información reunida y analizada. Te aseguro que te podrás llevar algunas sorpresas. Click To Tweet

Revisa la lista, compárala con tus servicios y beneficios que ofreces. Marca y destaca aquellas que tienes y tu competencia no.

3. ¿Qué necesidades tiene mi público objetivo?

¿Qué los está impulsando a buscar una institución educativa? ¿Solo será la oferta académica? Aquí pueden entrar en juego varios factores que van desde la ubicación (y más en ciudades grandes), hasta las relaciones y las oportunidades que se tengan con escuelas en el extranjero. Por supuesto, el perfil que tendrá el alumno al terminar sus estudios es uno de los elementos a considerar.

Identificar las necesidades de tu público objetivo te ayudará a establecer el mensaje adecuado. Pongo el ejemplo de las búsquedas en internet:

Si un padre de familia o estudiante busca una preparatoria en Monterrey, tal vez pueda poner en el buscador de Google: “Preparatoria en Monterrey”. La lista de resultados que genera va a ser extensa, pero si busca: “Preparatoria con instalaciones deportivas en Monterrey” o “Preparatoria con intercambios al extranjero en Monterrey”, la lista que aparecerá en los resultado será mucho menor y más específica. Si tu Propuesta Única de Venta incluye estos beneficios y se describen en tu sitio web, serás de los pocos que aparece en esa búsqueda.

4. ¿Cómo puedo satisfacer esas necesidades?

Si tu público objetivo tiene la necesidad de que sus hijos practiquen deporte, tal vez la PUV puede estar centrada en los espacios deportivos con los que cuentas y los torneos que participas cada año.

Si cuentas con el servicio de transporte escolar, tal vez pueda llegar a ser parte de la Propuesta Única de Venta que le interesa a un grupo específico de tu público.

Si uno de los principales intereses es que el alumno al salir de la preparatoria pueda ingresar a las mejores Universidades del país, tal vez deberías centrar la comunicación en la lista de Universidades con las que tienes convenio y a las que tus egresados han sido admitidos.


Comunicar la PUV correctamente.

Al tener la Propuesta Única de Venta, toca comunicarla correctamente. Te comparto algunas recomendaciones para comunicar la PUV:

  • Habla en una voz humana. ¿Puedes explicar la PUV en una cena con amigos? Si la respuesta es sí, entonces de esa misma forma deberías poder explicarla y comunicarla a todos los demás. Estamos hablando con humanos, no con robots. Un ejemplo podría ser cuando intentamos explicar el modelo educativo a personas que no son educadores ¿es digerible?.
  • Se natural y relevante. Como su nombre lo dice, debe aportar valor a tu público y situarte sobre tus competidores.
  • Grita sobre ello. No debe quedarse en papel, al contrario hay que transmitirla constantemente en todos tus canales de comunicación. ¿Tu sitio web, redes sociales, carteles, lonas, discursos, incluyen algún elemento en común que transmita la Propuesta Única de Venta?

Un último consejo.

La PUV no atraerá a todos. Tienes que estar consciente que aunque quieras, tu institución educativa no es para todo el público y eso no te hace una mala escuela o la peor opción, simplemente hay personas que tienen otras necesidades, incluso pueden ser similares pero con relevancias muy diferentes.

Lo importante es que tengas muy bien identificado lo que te hace destacar de la competencia y que coincida con lo que tu mercado está buscando.


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